שלושת הטעויות שיכשילו את המכירה



שלושת הטעויות שיכשילו את המכירה

כאשר אנו נכשלים במכירה אל לנו להתרכז בכישלון ובטח שלא להתייאש. זהו פשוט עוד שיעור בדרך להיות מוכר טוב. הדרך הטובה להתמודד עם הכישלון היא לנסות לאתר את הטעות שהכשילה את המכירה. כך נוכל להשתפר בעתיד. לא תמיד אנו מצליחים לראות את הטעויות, לפעמים אנו זקוקים לנקודת מבט חיצונית. להלן כמה דוגמאות לטעויות נפוצות.

טעות המחיר – הטעות הכי ותיקה בספר (ולמרות זאת חוזרת על עצמה שוב ושוב ) היא טעות המחיר. רבים מנסים למכור יותר באמצעות הורדת המחיר. זוהי אסטרטגיה שגוייה לחלוטין שאולי מתאימה למקרים מאוד מסוימים. המוצר שלכם צריך לספק פתרון ללקוח, לענות על צורך מסוים שיש ללקוח. אם המוצר שלכם עונה על הצורך של הלקוח אז הלקוח מוכן לשלם עבורו את המחיר הדרוש. במקרים רבים בהם מתנהל משא ומתן על מחיר, הורדת המחיר משיגה את התוצאה ההפוכה. כאשר המוכר מתעקש על מחיר גבוה הלקוח משתכנע כי המוצר מצדיק את המחיר. כאשר המוכר מראה נכונות להוריד את המחיר, ערכו של המוצר יורד בעיניו של הקונה. לכן יש להיזהר מאוד ולחשוב היטב לפני שממהרים להוריד מחירים. אם נתבונן במותגים הגדולים נראה שהם מתמודדים עם תחרות באמצעות חיזוק המיתוג ולאו דווקא באמצעות מלחמת מחירים.

אי מכירת התועלת – לכל מוצר ישנה תועלת או פתרון עבור הלקוח. לדוגמה אם המוצר שלכם הוא שעון מעורר אז הוא נותן פתרון למי שצריך להתעורר בבוקר בשעה מסוימת. טעות שרבים עושים היא התמקדות במוצר ולא התמקדות בפתרון או התועלת שהמוצר מספק ללקוח. אסור להזניח את זה, בעיקר אם מדובר במוצר חדש. לדוגמה מחשב אישי, כולם יודעים מהן התועלות שלו אך לפני 30 שנה זה לא היה ברור מאליו. לכן היה צורך להדגיש בפני הלקוח את התועלת שהוא יכול להפיק מהמחשב. אם הלקוח אינו מבין איך מחשב יכול לסייע לו אז מהי החשיבות של גודל הדיסק הקשיח. ושוב אני אומר, היום זה נראה לכם ברור מאליו אך זה לא היה כך כאשר המחשבים הראשונים נכנסו לשוק.


גישה אגרסיבית – הרבה פעמים אנו נתקלים באנשי מכירות הלהוטים לסגור מכירה. הלהט הרב לסגור את המכירה גורם להם לנקוט בגישה אגרסיבית מידי, גם אם אינם מודעים לכך. להט למכור הוא דבר טוב אך יש לדעת איך לנתב אותו לכיוונים הנכונים המועילים למכירה. כאשר הלהט מתבטא בגישה אגרסיבית הלוחצת על הלקוח לרכוש את המוצר הלקוח נרתע. אף אחד לא אוהב שלוחצים עליו, זה גורם לאנשים להרגיש לא בנוח. מותר לפנות ללקוח ולהציע לו עזרה. כל לקוח הוא שונה, יש כאלו שאינם ממהרים להיפתח אך אין ללחוץ עליהם, זה פשוט ישיג את התוצאות ההפוכות.

טעויות הן חלק מהתהליך הלמידה שלנו אך הן לא התהליך כולו. מי שרוצה למכור צריך להתבסס על שיטת מכירות שתהוו עבורו מפת דרכים ותכנית פעולה. זוהי הזדמנות טובה להמליץ על מחברת העבודה ״למכור!״ הנותנת לכם מתודה יישומית של הצלחה במכירות. ניתוח הטעויות הוא חשוב אך יש להבין את טכניקת המכירות היטב על מנת לזהות את הטעויות של עצמינו. המחברת עוזרת בכך שהיא מחלקת את המכירה ל 6 שלבים; חלוקה אשר בסופו של דבר עוזרת לנו להבין באיזה חלק של המכירה טעינו. כאשר אנו מבינים היכן טעינו אנו יכולים ליישם את השינויים הדרושים.



השלם את הרישום לקורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם לקורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344


קרא/י במאמרים בנושא קורס מכירות או קורס מכירות באימון אישי: