קורס מכירות: ללמוד את כללי המשחק ב-3 סעיפים



עסקים פועלים בעולם דינמי, שבו כללי המשחק משתנים לעיתים קרובות. ברם, בכל הנוגע למכירות, ישנו גרעין אשר נשאר קבוע. זהו המשל. הנמשל הוא מיומנויות המכירה, הנחוצות כל כך לביצוע עסקה מוצלחת וכפועל יוצא, להגדלת הרווחים. עובדה זו נכונה יותר מאי פעם כיום, כאשר העולם כולו, ועולם העסקים בפרט, שרויים במשבר. ההווה מורכב יותר מתמיד, ויש הטוענים כי פעילות מכירתית הינה בגדר משימה בלתי אפשרית. האמנם? האם פני הדברים חייבים להראות כך? מדוע לא לנקוט בגישה הגורסת כי אכן, בתקופת הקורונה, מכירות והישרדות בעולם העסקים אכן מהווים אתגר, אך כזה שניתן לעמוד בו, ואפילו רצוי לעשות כן, על מנת להתחשל ולהתכונן לקראת העתיד. להשאר רלוונטיים גם בתקופת המשבר והקפאון, אבל גם ב"יום שאחרי".

אם בחרתם בגישה השניה, ייתכן שאתם בשלים כבר לשלב הבא, קרי, השאלה, איך עושים זאת? אחד הפתרונות המעשיים לשמירה על רלוונטיות גם בתקופת חוסר ודאות שכזו, הוא קורס מכירות. באמצעות קורס מכירות, תוכלו לנצל את התקופה הקרובה באופן יעיל – לתקן שגיאות בהתנהלות שלכם עד המשבר, ואולי גם במהלך המשבר, עד כה. ללמוד כלים חדשים, שאולי מתאימים לכם יותר, כארגון. באופן כללי, קורס מכירות מהווה מסגרת בה תוכלו ללמוד את כללי המשחק – אלה הקבועים ואלה המשתנים. בנקודה זו, השאלה המתבקשת היא, מהם, בעצם כללי המשחק?

מאמר זה מציג רשימה של אחדים מכללי המשחק הנלמדים בקורס מכירה, לצורך יישום כבר עם תום הקורס:

כלל מס. 1: לייצר ודאות קניה אצל הלקוח - לימוד ותרגול בקורס מכירות

הרעיון העומד בבסיסו של קורס מכירות הוא ללמד את אנשי המכירות – בין אם קיימים ובין אם פוטנציאליים – לעבוד טוב, אבל לא קשה. פירושו של דבר הוא, שקורס מכירות מלמד את המשתתפים בו איך ליצור מערכת יחסים עם הלקוח, ולבנות אמון בינו ובינם בפרק זמן קצר. מאחר שבאנשים עסקינן, חשוב לחזק את יכולת יצירת הקשר, משום שהיא המפתח ליצירת עסקאות ולסגירתן.

כלל מס. 2: לטפל בהתנגדויות ובהתלבטויות

החתיכה החסרה בכל פאזל מכירה. הצלחתם לבנות שיחה מושלמת, המוצר מעולה ואתם מאמינים בו. גם המחיר אטרקטיבי. אבל, הלקוח מתנגד וממשיך להקשות קושיות. קורס מכירות ילמד אתכם לזהות את ההתנגדות, ולפתור אותה. במילים אחרות, קורס מכירות עשוי בהחלט ללמד אתכם לזהות מתי מדובר בהתנגדות ומתי מדובר בתלונה גרידא. מתי הלקוח דובר אמת, והוא אכן מעוניין במוצר שיש לכם להציע לו, או שהוא מנסה להתחמק מכם. כמו כן, קורס מכירות יכול להקנות לכם כלים יצירתיים, בעזרתם תוכלו להתמודד מול התנגדויות לקוח, למנוע אותן ולהצליח בכך כמה שיותר.

כלל מס. 3: להנות מתהליך המכירה

באופן כללי, חשוב לאהוב את העבודה שאנחנו עושים. ללא אהבה לעשיה שלנו, הכל ייראה קשה יותר ואפילו מאיים. קורס מכירות מלמד לא רק כלים מעשיים ו"טכניים" למכירה יעילה, אלא גם מטמיע גישה שונה למכירות. זה לא סוד שחלק גדול מהציבור סבור כי עבודתו של איש המכירות קשה, שוחקת וגם לא תמיד ראויה לכבוד. קורס מכירות יכול לסייע לאיש המכירות לשנות את התדמית ולהתבונן בעצמו אחרת. זאת, על מנת להצליח להתמודד באופן יעיל יותר עם עבודת המכירות, לא להתייאש ולדעת לקבל "לא" כתשובה, לגלות סבלנות ולזכור שאין תוצאות מיידיות.

בסיכומו של דבר, הדרכת מכירות בארגון במסגרת סדנת מכירות או במסגרת קורס מכירות הוא מעשי בעיקרו. ברם, חשוב לכלול בו לא רק לימוד מעשי של כלים יעילים, תרגול באמצעות סימולציות ומשחקי תפקידים, אלא גם לסייע למשתתפים בו לעבוד על עצמם כדי להעריך את עצמם יותר, חרף הדימוי השלילי שנוצר לאנשי מכירות בקרב האוכלוסיה.