עקרון מספר 7: תרגול מבוקר של מיומנויות ניהול, שכנוע והשפעה
במסגרת תהליכי אימון אישי שעובדיי ואני מקיימים לעובדים ומנהלים, אנו נחשפים לידע רב בתחומי פיתוח מנהיגות, מיומנויות בניהול, "מחזון מקצועי לתוכנית עבודה" ועוד. בסה"כ אנו אוספים ומסכמים עשרות רבות של ספרים, טיפים ומאמרים מהארץ ומהעולם. הידע הוא עצום, חלקו הגדול מועיל ונהדר אולם בחלק משמעותי מהמקרים הידע שנחשפים אליו נשאר בספרייה... ההמלצה המשמעותית שלי היא לתרגל באופן מבוקר מיומנויות של ניהול, שכנוע והשפעה! (בניגוד לצבירה שלו על מדפים בספריות) מהו תרגול מבוקר?
לצורך הדוגמא אקח את תחום הידע הקרוי "טיפול בהתנגדויות"; כל אדם / עובד או מנהל שהתנסה בתהליכי מכירה, או הצגה של מוצר או רעיון כבר יודע שכשהמאזין או הלקוח מתנגד לדבריי זה "סימן טוב". זה אומר לנו שהוא נמצא כבר על "ציר המכירה" או "ציר השכנוע וההשפעה". יחד עם זאת, הרבה מהדוברים שצפיתי בהם מנהלים תהליך שרירותי בטיפול בהתנגדויות למוצרים ולרעיונות שלהם. כלומר – בכל שיחת הצגה נותנים טיפול אחר לאותה ההתנגדות. ובכן, זוהי טעות... הדרך הנכונה של העובד או המנהל המצליח לטפל בהתנגדויות היא לנהל תרגול מבוקר. איך עושים זאת בטיפול בהתנגדויות?
צור טבלה המחולקת לשלוש. בצד ימין ערוך רשימה של כל ההתנגדויות למוצר שלך או לרעיונות שלך שאתה מעוניין לקדם. באמצע רשום את הטיפול להתנגדות, כלומר מה התשובה הנכונה לכל התנגדות למוצר. בצד שמאל ערוך תרגול מבוקר- רשום כיצד האנשים בסביבתך מגיבים לכל תשובה שלך.
כשתעשה זאת (אני מניח לראשונה) תגלה יחסית מהר שיש לך נתונים סטטיסטיים על התגובות המצליחות שלך! בתוך זמן קצר תהיה לך רשומה ברורה של מהן התגובות הנכונות עבורך לטיפול בהתנגדות. מה עובד יותר ומה עובד פחות.
התרגול איננו רק ברישום ולימוד עצמי ב"מה עובד" ו"מה פחות", אלא גם בפיתוח המיומנויות האישיות שלי. ככול שאטיב לתרגל את הכלים שאני מקבל, כך אהיה ממוקד יותר ו"חריף" יותר בהצגת העצמי והרעיונות שלי, טוב יותר ואדע כיצד הסביבה מגיבה אליי.
תרגול מבוקר של מיומנויות ניהול, שכנוע והשפעה:
10 חוקים בפסיכולוגיה של השכנוע וההשפעה – גם כאן, חוקי השכנוע שאני מלמד עובדים באופן ישיר על תת המודע ותהליכי קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוחות הפוטנציאלים שלנו. כל חוק שכנוע מייצר מסגרת הצגת נושא שונה, וניסוח הטענה שלך על בסיס אותו חוק. תרגול של החוקים ו"תרגול מבוקר" בהחלט יסייע לך בשלב המכירה של המוצר או של הרעיונות שאותם אתה מעוניין לקדם. תוכל לראות שיפורים משמעותיים כבר בהתחלה.
תרגול מיומנויות בניהול ובמנהיגות- נסה לתרגל באופן מבוקר מיומנויות בניהול ובמנהיגות. בדוק מהי שיטת הניהול והמנהיגות הטובה יותר עבורך בסיטואציות משתנות. בחר נושא שיש לו תדירות נשנית בארגון שלך (למשל חלוקת משימות, תרגילי עבודת צוות קבועים וכד'), טפל באותו הנושא בשיטות שונות של מנהיגות וניהול ובחן מהי השיטה היעילה ביותר בסביבה שלך. בסדנאות "ניהול ומנהיגות" ובסמינרים שאני מעביר, אנו לומדים ומתרגלים מיומנויות שונות לשכנוע, השפעה וניהול של עובדים ועמיתים.
תרגול הערך המוסף שלך: אזכיר מה שאנחנו כבר יודעים היטב... התחרות היא אין סופית. כולם בסביבה שלנו טובים, בעלי מיומנויות וניסיון והערך המוסף שלנו לא תמיד ברור. עובד אשר מעוניין להדגיש את המיומנויות שלו לשכנוע, ניהול והשפעה יהיה כזהה אשר מודע לערך המוסף שלו מתרגל ומדגיש אותו, במגוון כלים ובסיטואציות המתאימות.
טיפ מהמדריך:
בחר נושא או רעיון אשר מגיבים אליו על פי רוב בהתנגדויות רבות בסביבה הטבעית שלך. תוכל לבחור גם נושאים יחסית מדוברים מעולם הפוליטיקה או הביטחון בישראל (ויש לנו שפע נושאים לעסוק בהם). בחר עמדה שמנוגדת לדעה של הסביבה שבה אתה מדבר, ובנה טיעונים ושיטת הצגה, שכנוע והשפעה המבוססת על הכלים שקיבלת. נסה לקדם את הרעיון ולמד על נקודות החוזק והחולשה שלך בשכנוע והשפעה על הסביבה.
ליצירת קשר עם חברת משכוכית ייעוץ והדרכה למנהלים אנא לחץ/י כאן, או צלצלי/י עכשיו: 072-2500344
משכוכית - ייעוץ והדרכת מנהלים, חברה מובילה בתחום פיתוח מנהלים בכל הדרגים, סדנאות מנהלים, קורס ניהול, אימון מנהלים וכן, באתר משכוכית חנות למנהלים המציעה למכירה סל מוצרים וכלים להצלחה, ביניהם ערכות הדרכה למנהלים וספרים למנהלים ללימוד מיומנויות ולתרגול עצמי!
קרא/י במאמרים בנושא אימון מנהלים:
